ライブコマースを成功させるには？成功に導くためのライブコマースのやり方をご紹介！

ライブコマースの特長は ?

ここではライブコマースという販売形態の特長を3つ、簡単にご紹介します。

オンライン販売＋ライブ配信で購入アップ

ライブコマースとは、オンライン販売とライブ配信を組み合わせた新しい販売形態です。商品の紹介動画をライブ配信し、視聴者は配信画面から商品を購入できます。従来のオンライン販売に「ライブ配信」という新たな要素をプラスすることで、よりブランドや商品に関心をもってもらい、購入を増やす狙いがあります。

リアルタイムで視聴者とコミュニケーション

ライブコマースはチャット機能を備えており、視聴者が配信者に質問できます。オンライン販売特有の不安として「実際の商品サイズがわからない」「手触りが気になる」といったものがありますが、ライブコマースならリアルタイムのコミュニケーションを通じて不安を解消しやすくなるのです。これはテレビショッピングにはないメリットといえます。

商品に関する知識や熱意を伝えやすい

ライブコマースは生配信なので、商品の良さや制作の舞台裏などを「生の声」で伝えることができます。ECサイトの商品紹介では文章の読みやすさや簡潔さが優先されますが、画面の向こうにユーザがいる生配信では、こうした要素よりも、むしろ熱量が重要です。ある程度の台本に沿って進行しつつも、質問への答え方や演者どうしのやりとりに、商品に関する深い知識やこだわりを乗せることができます。

ライブコマースについては、 こちらで詳しく解説していますので、ぜひ、この記事と併せてご覧ください。

ライブコマースを実際にやる上での意識するポイントをご紹介

次にライブコマース活用のポイントをご紹介します。

出演者には自社の社員を

ポイントの1つ目は出演者。インフルエンサーに出演を依頼するのも1つの案ですが、本当に商品をよく理解している社員が出演することで、視聴者にしっかりと商品の良さ、ブランドの良さを伝えることができます。

視聴者にとっても、商品の様々な側面を知っている社員から話を聴くことで、購入した後のイメージが湧きやすくなるでしょう。「社員はよくこんな風に使っています」「私はちょっと裏技でこんな使い方もしています」といった話が聞ければ、商品イメージが具体的になり、その配信ならではの価値も感じてもらえます。

また、ライブコマースを通じて実店舗に関心をもってもらうためにも、自社社員の出演がおすすめです。実店舗の接客は商圏内の生活者に限られがちですが、ライブコマースの場でなら全国の生活者に接客を展開できます。「いずれ実店舗にも行ってみたい」と思ってもらえるように動画の構成を工夫したり、店内の風景を映したりすることで、オンライン販売でありながら、来店意欲も高めることができるでしょう。

配信中は視聴者とのコミュニケーションが重要

ポイントの2つ目は、配信中のコミュニケーションです。ライブコマースの良さは、配信者と視聴者がその場でコミュニケーションを取れる点です。裏を返せば、ただ商品の説明をするだけでは興味をもってもらえずに、視聴を離脱させてしまいます。視聴者は「参加意識」をもって視聴してくれていると考え、質問やコメントに随時反応してコミュニケーションを取るように心がけるのがポイントです。

質問だけでなく、「商品をもっとよく見せてほしい」といった要望が寄せられることもあります。こうしたコメントにもなるべく対応し、商品のイメージを具体的にもってもらうと視聴者は検討しやすいでしょう。

また、店舗スタッフだけでなく、商品企画担当者や研究員の話を聞けることにメリットを感じる視聴者もいます。社内外問わず、店頭での買い物やオンラインショッピングでは接点のない人とのコミュニケーションが取れるのも、ライブコマースならではの良さです。

 

ライブ配信前の集客と配信コンテンツの企画をしっかりと

ポイントの3つ目は、ライブ配信前の集客です。ライブコマースは、まず配信を観てもらうことが肝心なので、視聴者が飽きないコンテンツを準備することはもちろん、SNSやメルマガ、自社ECサイトなどを活用して事前集客の施策を打つことが重要です。

コンテンツに関しては、ライブ配信中限定の特典を設ける、ECサイトで取り扱っていない商品を扱うといった工夫も可能です。配信時間内限定のスペシャルプライスで購入できる、先行販売の新商品を購入できるといった「ライブコマースならでは」のメリットを提示することも、集客に有効でしょう。

紹介する商品に合った視聴者を集められるよう、自社ではどのような層の集客ができるかを検討した上で、実施することが重要です。

ライブ配信後のポイント

ここではライブ配信後に何をするべきかについて、ポイントをお伝えします。

配信後はデータ分析をする

ライブ配信後は、毎回、結果を分析する必要があります。配信中の視聴者数の変化や購入率、視聴時間などのデータ分析を行い、その配信の効果を計測することが重要です。購入率が高かった場合は、どのような説明や演出が視聴者に響いたのか、反対に購入率が低かった場合は、なぜなのかを検証していくことが、ライブコマースにおいては欠かせません。

コメント・質問の内容から、コンテンツの企画に関わるヒントが得られることもあります。視聴者の反応を示す数字や言葉をつぶさに拾い上げ、販促に活かしましょう。

分析結果を活かし、PDCAサイクルを回しながらライブコマースをする

分析結果がそろったら、PDCAサイクルを回して再びライブコマースを実施します。配信ノウハウを蓄積するには、回数を重ねて試行錯誤していくことが必要です。反省を次回の配信で活かし、継続的にライブコマースを実施していけば、新たな販売チャネルとしての活用が期待できます。

アーカイブ機能の活用

ライブコマースでは、アーカイブ機能を使ってECやSNSのコンテンツとして活用することができます。例えば、商品紹介ページに掲載することで、視聴時間中には観られなかった方にも観てもらうことができるので、配信中だけでなく配信後にも販促ツールとして活用可能です。

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