通販サイトにライブコマース活用！今、注目のライブコマースについて解説。

ライブコマースとは？

最初に、ライブコマースについて概要と市場規模、メリットを簡単にご紹介します。

ライブ配信とEコマースのかけ合わせ

ライブコマースとは、ライブ配信とEコマースをかけ合わせた販売手法です。ユーザは商品やサービスの紹介をライブ動画で視聴でき、配信画面からそのまま購入できます。企業にとっては、通販サイトに載せきれない商品の魅力をアピールでき、お客様からの反応をコメントなどでダイレクトに得られる場です。通販業界が新たな販売チャネルとして期待を寄せる手法といえます。

ライブコマースの市場規模

ライブコマースはもともと2016年頃から中国で広がり、アリババグループの運営する「淘宝（タオバオ）」などの大手ECプラットフォームでも実施されています。2020年3月時点で中国のライブコマース利用者は2億6,500万人となり、これはインターネット利用者の約3割でした（※1）。

日本でも2017年頃からライブコマースが導入され始めています。とくに2020年の新型コロナウイルス感染拡大以降は、ファッション通販サイトや老舗百貨店の通販サイトなどで、バイヤーや販売員のノウハウを活かしたライブコマースが注目されるようになりました。

ほかにも化粧品業界や食品業界など、様々な業界でライブコマースの導入が進んでいます。ライブ動画ならではの臨場感や楽しさと、通販ならではの手軽さが合わさって、販売力アップが期待できるからです。今後、日本でもますますライブコマースの導入が増えていくと考えられます。

ライブコマースのメリット

ライブコマースのメリットを3つご紹介します。まず1つ目は、商品の魅力を伝える方法が増えることです。通販サイトだと画像や文章、簡単な動画での紹介になりますが、これだけでは魅力が伝わらないこともあります。ライブコマースだと、店舗販売員が商品の使い方を実演してみせたり、商品の企画担当者が登場して開発秘話を語ったりと、様々な方法でリアルに魅力を伝えられます。

2つ目は、お客様とその場でコミュニケーションが取れることです。ライブコマースでは、コメント機能を使って視聴者の感想や質問をもらえます。「後ろ側をよく見せてほしい」「○○の時はどうしたらいい？」といった要望、質問にも応えられるので、お客様の納得度が上がるでしょう。双方向型のコミュニケーションが取れるのは、テレビショッピングにはないメリットです。

3つ目は、アーカイブが利用できることです。ライブ配信した動画を通販サイトの商品ページに掲載したり、SNSコンテンツとして活用したりすることもできます。配信時には予定があって観られなかったというお客様に後から観る機会を作れますし、通販サイトと組み合わせることでより情報を充実させられるでしょう。

ライブコマースについては、 こちらの記事で詳しくご紹介しています。併せてご覧ください。

ライブコマースの仕組み

次に、ライブコマースの仕組みについて解説します。

通販サイト上か？ライブコマースのプラットフォーム上か？

ライブコマースを実施する場は、大きく2種類あります。1つは配信元であるメーカーや販売事業者が自社の通販サイト上で実施するライブコマース。2つ目は、ライブコマースプラットフォーム上で実施するライブコマースです。後者の場合、プラットフォームにはライブ配信機能とEC機能が搭載されており、販売管理や決済管理ができるようになっています。

出演者について

ライブコマースの出演者は、大きく2つに分かれます。自社社員が配信するタイプと、インフルエンサーが配信するタイプです。自社社員であり、インフルエンサーでもある人が配信する場合もあります。

自社社員が出演するメリットは、長期的に見ると多数あります。まず商品やサービスについての知識が豊富で、こだわりをもって紹介できる点です。また、裏技的な使い方など、社員ならではの経験や発想を紹介することもできます。知識や熱意を活かすことと双方向型のコミュニケーションを心がければ、商品だけでなく社員や企業自体にも親しみを感じてもらえるでしょう。

インフルエンサーを起用する場合、販売額に応じた報酬や固定金額の報酬、あるいはそれらを組み合わせた報酬が支払われるのが一般的です。契約については、インフルエンサーと企業が直接契約を結ぶ形態と、ライブコマースプラットフォーム事業者と契約を結ぶ形態があります。

通販サイトのライブコマースの活用事例

ここでは、ライブコマースの活用事例を2つご紹介します。

事例：メーカー系企業A社

A社は、SNSで総計約20万人のフォロワーをもつメーカー系企業様です。ライブコマースを実施して、ライブコマース限定ノベルティセットを販売したところ、約4,500人もの視聴者が集まりました。そのうち約12％の550人からコメントが寄せられ、商品は約480個販売しています。CVR（コンバージョンレート：購入率）はなんと11％。その後も継続的に配信を行っており、視聴者の50％強が固定客を占めるほどファンの間でライブコマースが定着していきています。

事例：メーカー系企業B社

B社は、SNSで総計約500万人のフォロワーをもつメーカー系企業様です。以前インスタライブを数回試されましたが、この時は商品が1～2個しか販売できなかったため、ライブコマースには疑心暗鬼だったとのこと。しかしライブコマースで限定セットを販売したところ、約700人の視聴者が集まりました。商品は72個販売でき、CVR（コンバージョンレート：購入率）は6％でした。

ライブコマースを活用してお客様とのインタラクションを生み、高いCVRにつなげられた例をご紹介しました。継続的に活用していくことで、ライブコマースを1つの販売チャネルとして確立することができるでしょう。

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【参考文献】

※1 https://www.caa.go.jp/policies/policy/consumer_policy/caution/internet/

pdf/caution_internet_200717_0001.pdf