ライブコマース導入を検討しているEC担当者必見！ライブコマースの始め方や配信方法を解説。

ライブコマースとは？

まず、ライブコマースとはどのようなものなのかをご紹介します。

ライブ配信を使ったオンライン販売

ライブコマースとは、オンライン販売とライブ動画配信のかけ合わせによる販売形態です。企業は商品紹介をインターネット上で生配信し、ユーザはパソコンやモバイル端末でその様子を視聴します。配信画面からそのまま商品を購入できる新たなオンライン販売で、現在注目が高まっています。

ライブコマースが注目されている背景

ライブコマースはもともと中国で広がりました。中国では「KOL（Key Opinion Leader）」と呼ばれるインフルエンサーが商品を紹介する形式が多く見られ、一度に大量の商品を販売できる人気配信者もいるほどです。

2020年の第1四半期、中国ではライブコマースが400万回以上配信されています（※1）。新型コロナウイルス感染拡大の影響下で、オフラインの事業者が新たな販路開拓をする必要が高まり、ライブコマースが重要な手段となったためです。飲食業界や美容業界、農業界、フィットネス業界などで広く活用されています。

日本でも2017年頃からライブコマースが注目され始めました。アパレル業界や化粧品業界、食品業界などを中心に活用事例も増えており、巣ごもり需要が高まる中、新たな販売チャネルとして期待されています。

ライブコマースのメリット

ライブコマースのメリットを簡単にご紹介します。まず配信者から見たメリットは、ユーザのニーズをリアルタイムで見つけられる点です。ライブコマースにはコメント機能が備わっているため、視聴者からコメントや質問をもらえます。販売数やECサイトへの口コミからは知ることのできない思わぬニーズが発見でき、質問に対して配信者から返答することもできます。その場で生まれるコミュニケーションを通して、ユーザ理解が深められるのです。

視聴者から見たメリットは、短時間で商品の理解を深められる点です。オンラインショッピングには「サイズが合うか不安」「使い方をイメージしにくい」といった不安をともなうことがありますが、ライブコマースなら複数の配信者が試着したり、使い方をレクチャーしたりといった工夫ができるので、イメージが湧きやすくなります。よりリアルな商品紹介によって、購入を検討しやすくなるのです。

ライブコマースの詳細は、 こちらで解説しています。ぜひ、この記事と併せてご覧ください。

ライブコマースを始める上で気を付けること

次に、ライブコマースを始める上で気を付けたいポイントを解説します。

ポイント1：ライブコマースツールの選定

ライブコマースを1つの販売チャネルとして確立するためには、単発配信ではなく継続的に配信することが重要です。

ライブコマースツールの中には無料で利用できるものもありますが、ライブ配信後にコメントした視聴者の数や購入者数などの数字を可視化できるツールを選定されるのをおすすめします。こうした機能があると、ライブ配信後にデータ分析をして、PDCAサイクルを回すことができるからです。

PDCAサイクルを回して継続的に配信を実施すれば、配信ノウハウが蓄積されていきます。より効果的に配信できるようになるとファン定着や購入者数の増加につながるので、ライブコマースツールの選定は非常に重要です。

ポイント2：出演者の選定

出演者の選定も、ライブコマース活用のカギになります。商品についてしっかりと理解していて、良さやこだわりを伝えられる出演者が必要です。大きくはインフルエンサーか自社社員のどちらかに分かれます。

「ライブコマースが注目されている背景」で、中国ではインフルエンサーの出演が多いとご紹介しましたが、日本では自社社員の出演が多く見られます。実店舗の販売員が出演することによって視聴者が店舗に行きたくなったり、商品を企画した社員がこだわりを語ることで親しみが湧いたりするのもライブコマースの特長です。

 

ライブコマースを成功させるポイント

ここでは、ライブコマースを成功させるポイントをお伝えします。

ユーザにとって魅力的なコンテンツを企画する

まず大切なのは、ユーザーが飽きないコンテンツを企画することです。視聴者が集まってこそライブコマースは意味があるので、ユーザーにとって魅力的なコンテンツを企画しましょう。

ライブコマースコンテンツの種類には、「課題解決型」「特売型」「応援型」といった型があります。

「課題解決型」は、ユーザの悩みや課題に対して商品が解決できること、商品を使うメリットを紹介する型です。「特売型」は文字通り、ライブ配信限定の商品の販売や、値引きをおこなう型。中国のライブコマースはよく実施されています。「応援型」は、アイドルやインフルエンサーが出演して、彼らに対する応援（投げ銭）がなされる型です。

ライブコマースで紹介したい商品の特性に合わせて、どのようなコンテンツがふさわしいかを検討しましょう。店舗販売員の知識を活かして、訴求力を高めたいなら課題解決型で企画するなど、出演者も合わせてイメージするといいでしょう。

双方向型のコミュニケーションを心がける

ライブコマースのメリットは、配信中に視聴者とコミュニケーションが取れる点です。これは従来のオンラインショッピングやテレビショッピングにはないメリットなので、しっかりと活用しましょう。

コメント機能を使って感想を寄せてくれた視聴者の質問には随時反応して、双方向型のコミュニケーションを心がけましょう。コメントに反応があると視聴者が飽きにくくなり、「自分もコメントしてみようかな」という気持ちも生まれます。他の視聴者の質問に対する回答も、商品の購入を検討するにあたって参考になるので、その人だけでなく視聴者全体に対して応える姿勢が望ましいでしょう。配信中に活発なコミュニケーションを取ることで、ファンを生み、固定客の醸成につながります。

アーカイブ機能を活用

ライブ配信後には、アーカイブ機能を活用して企業や商品の認知度アップ、後追い購入につなげましょう。ライブ配信そのものが1時間だったとしても、短い時間に編集してSNSにアップしたり、ECサイトの商品ページに載せてコンテンツとして活用したりすることができます。

ライブ配信を多くの人に見てもらうことも重要ですが、アーカイブをフル活用するのもライブコマースにおいては重要です。他の販売チャネルと組み合わせて活用していきましょう。

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【参考文献】

※1 https://www.caa.go.jp/policies/policy/consumer_policy/caution/internet/

pdf/caution_internet_200717_0001.pdf